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Die Unternehmenslebenskurve – ein Beratungswerkzeug für alle Lebenslagen
Teil 3: Einsatz in der Kommunikation mit Kreditgebern
Es gibt unterschiedlichste Lebensphasen von Unternehmen. Für die Beratung ist es von entscheidender Bedeutung, in welcher Lebensphase sich ein Unternehmen gerade bewegt. Erste Voraussetzung für ein konstruktives Beratungsgespräch ist dann, dass Unternehmer und Berater das Unternehmen in der gleichen Lebensphase sehen. Eine weitere Voraussetzung erleichtert zumindest den Beratungsprozess: Es besteht Einigkeit, was der derzeitige Unternehmensstandort für die weiteren Schritte bedeutet. Dazu ist ein Bild über alle Lebensphasen eines Unternehmens hilfreich, es erleichtert für den Unternehmer das Einordnen seiner Situation und das Ableiten von Schlussfolgerungen. Mit der „Unternehmenslebenskurve“ wird ein solches Bild als Werkzeug für die verschiedenen Phasen im Beratungsprozess in einer Beitragsreihe vorgestellt. Im dritten und letzten Teil geht es um den Einsatz in der Kommunikation mit den Kreditgebern des Unternehmens.
Die Lebenskurve bietet Mandanten einen guten Einstieg in eine realistische Einschätzung ihrer Zusammenarbeit mit Kreditgebern.
Die Lebenskurve kann auch direkt im Kreditgespräch genutzt werden.
Die Lebenskurve ist ebenfalls ein Ansatz, um die Kontakte zu Finanzierungspartnern der Mandanten generell zu verbessern.
I. Die Beitragsreihe im Überblick
Die Beitragsreihe „Die Unternehmenslebenskurve – ein Beratungswerkzeug für alle Lebenslagen“ besteht aus den folgenden drei Teilen:
Tabelle in neuem Fenster öffnen
Beitragsreihe zur Unternehmenslebenskurve
| ||
Teile der
Beitragsreihe |
Heftausgabe | |
Teil 1: | Einsatz in der Akquisition und im Beratungsverlauf
| |
Teil 2: | Einsatz in den verschiedenen Lebensphasen eines
Unternehmens | |
Teil 3: | Einsatz in der Kommunikation mit
Kreditgebern | |
II. Die zwei Kernfragen der Kreditgeber
Kreditgeber stellen die zwei folgenden Kernfragen, wenn Sie die Bonität ihrer Kreditnehmer beurteilen:
Frage 1: Wo steht mein Kunde?
Diese Frage bezieht sich auf die Vergangenheit und die aktuelle Situation. Die Frage wird durch die Analyse der vorhandenen Daten über das Unternehmen beantwortet.
Einerseits sind diese Daten vergangenheitsbezogen – es geht um den sog. Rückspiegeleffekt. Die Ergebnisse der Analyse finden sich in den Ergebnissen des Ratings, der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung und der Sicherheitenbewertung.
Andererseits sind diese Daten gegenwartsbezogen, wenn es um die aktuelle Situation geht. Herangezogen werden die Zahlen aus einer aktuellen Betriebswirtschaftlichen Auswertung mit allen ihren möglichen Schwachpunkten sowie aus den Erkenntnissen aus der Kontoführung (die sog. Warnsignale).
Die Übersicht „Rating-Warnsignale“, NWB EAAAE-79402, enthält die von den meisten Banken definierten Warnsignale, ihre Auswirkungen und mögliche Gegenmaßnahmen, die Unternehmen bzw. deren Berater einleiten können.
Frage 2: Wo geht seine Reise hin?
Oder besser: Wo wird seine Reise nach Einschätzung des Kreditgebers vermutlich oder auch voraussichtlich hingehen?
Diese zukunftsbezogenen Fragen beantworten Kreditgeber natürlich auch mit Blick auf die bisherige wirtschaftliche Entwicklung (vgl. Frage 1) und mit Blick auf die Aussagen, die der Kunde zu seiner angestrebten Zukunft tätigt:S. 239
Welche Ziele setzt sich das Unternehmen?
Wie sehen die darauf aufbauenden Planzahlen aus?
Erscheinen diese vor dem Hintergrund der bisherigen Entwicklung und der Einschätzung der handelnden Personen als plausibel und nachvollziehbar?
Wie waren die bisherigen Erfahrungen mit den Zukunftsaussagen des Unternehmens?
Erläutern Sie Ihren Mandanten diese zwei Kernfragen von Kreditgebern und diskutieren Sie die bisherigen Erfahrungen in der Bankenkommunikation: Ergeben sich daraus Schlussfolgerungen für die Vorbereitung kommender Gespräche mit Kreditgebern?
III. Die zwei Kernfragen der Kreditgeber und die Unternehmenslebenskurve
Bereits in Teil 1 ( NWB QAAAI-61841) wurde angesprochen, wie wichtig es ist, die verschiedenen Blickwinkel auf die Unternehmenslebenskurve zu betrachten – also z. B. die des Unternehmers und des Beraters. Diese doppelte Sichtweise gilt auch hier: Unternehmen einerseits, Kreditgeber andererseits.