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GK Nr. 7 vom Seite 11

Sortimentsgestaltung im Handel

Dipl.-Hdl. Erwin Bauschmann

Preisfindung und die Distribution sind für jeden Großhändler von existenzieller Bedeutung. Wer hier falsche Entscheidungen trifft, wird vom Markt sofort bestraft. Kein Wunder, dass Kalkulation und Kostenrechnung in der Ausbildung im Großhandel daher einen hohen Stellenwert haben. Oft wird dabei aber so getan, als sei das Warensortiment eine vorgegebene Größe und gewissermaßen unveränderbar. Eine falsche Annahme.

Wer mit seinem Sortiment den Marktanforderungen bzw. den Kundenbedürfnissen nicht entspricht, kann seine Verkaufspreise so knapp kalkulieren wie er will, er wird nichts absetzen. Die Entscheidung, welche Waren ein Großhändler anbietet, ist also noch grundlegender als die Folgeentscheidungen über Preiskalkulationen und Vertrieb. Aber so, wie die Kalkulation nur ein Preisverlangen darstellt, das nicht gewährleistet, dass die Kunden den verlangten Preis auch akzeptieren, so sind die Waren im Sortiment nur ein Angebot an die Kunden. Ob die Kunden die Produkte kaufen, wissen wir im Voraus nicht.

Der Kunde, das unbekannte Wesen

Wir können leicht feststellen, was unsere Kunden charakterisiert: Sind es Bestandskunden, Stammkunden oder Neukunden? Bestell...

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