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GK Nr. 5 vom Seite 2

Kulturelle Rahmenbedingungen und Probleme im Außenhandel

Dipl.-Hdl. Lars Wächter; Kassel

Großhandelsunternehmen, die auch im Außenhandel aktiv sind, sehen sich auf den ausländischen Märkten mit fremden Kulturen konfrontiert. Die kulturellen Eigenarten in den Partnerländern können einen großen Einfluss ausüben auf Vertragsverhandlungen, Produkteigenschaften, Wahl der Vertriebswege, Kundenverhalten, Preisgestaltung und vieles mehr. Grundlegende Kenntnisse über kulturelle Unterschiede können dazu beitragen, Konflikte und Probleme im Auslandsgeschäft zu vermeiden.

Wachsen die Heimatmärkte langsam oder stagnieren sie sogar, ist die Internationalisierung für Großhändler eine strategische Option, dem zunehmenden Verdrängungswettbewerb zu entgehen. Dabei kommt es nicht darauf an, einfach das „nationale“ Leistungsprogramm auf internationale Märkte zu übertragen, sondern systematisch und planvoll vorzugehen.

Folgende Fragen können dabei relevant sein:

  • In welchen Ländermärkten lassen sich Produkte absetzen?

  • In welcher Form sollte die internationale Marktbearbeitung erfolgen (z. B. Export, Kooperationen, Tochtergesellschaften, Außendienstmitarbeiter und Servicebüros im Partnerland)?

  • Wie sind Produkte, Preise, Vertriebskanäle und Kommunikati...

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