Die Prüfung der Fachwirte für Marketing
8. Aufl. 2020
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3.13.1 MedVet GmbH – 1. Klausur
Ausgangssituation
Die MedVet GmbH, Hamburg, vertreibt in Deutschland Tierarzneimittel. Abnehmer der Produkte sind Tierärzte, die von Vertretern besucht und beraten werden. Es bestehen zzt. 17 Vertreterbezirke mit jeweils etwa 530 Tierärzten. Ein Kunde soll im Allgemeinen einmal innerhalb von sechs Wochen besucht werden. Die Vertreter erhalten ein monatliches Fixum, und sie sind am Umsatz in ihrem Bezirk prozentual beteiligt. Ein Kundenbesuch kostet die MedVet GmbH 300 bis 350 €. Nach Auffassung des neuen Geschäftsführers sind die Kosten des Außendiensts zu hoch. Ursachen dafür sieht er in der unzulänglichen Organisation, vor allem in der relativ hohen Anzahl der Vertreterbezirke.
Potenzielle Kunden der MedVet GmbH sind die etwa 9.000 Tierärzte in Deutschland. Die meisten Tierarztpraxen sind sog. gemischte Praxen, d. h. es werden sowohl Klein- als auch Groß- bzw. Nutztiere behandelt. Daneben gibt es allerdings auch Praxen, die sich auf die Behandlung von Kleintieren bzw. von Groß- und Nutztieren spezialisiert haben.
Auf den Bedarf der Praxen für die Kleintierbehandlung ist das Sortiment der MedVet GmbH weitgehend zugeschnitten. Allerdings ist das MedVet-Sort...