Strategische Werkzeuge zur Entwicklung von Kanzlei und Mandanten

A. Perspektivwechsel als Voraussetzung

I. Einleitung

1Das Geschäftsmodell der Steuerberater ist in die Jahre gekommen. Es gibt zahlreiche Indikatoren für bevorstehende weitreichende technische und prozessuale Veränderungen. Zudem haben sich die Bedürfnisse der Mandanten geändert. Die Branche ist heterogen in Sachen Kanzleigröße, Spezialisierungsgrad, Veränderungsbereitschaft und Umfang der bereits erfolgten strategischen Anpassung. Unabhängig von diesen Faktoren gibt es Erfolgsprinzipien, die für alle Unternehmen gleichermaßen gelten. Diese lassen sich zur Kanzleientwicklung ebenso nutzen wie für die Beratung Ihrer Mandanten. Dies wird plausibel, indem immer wieder auf beide Perspektiven hingewiesen wird. Ihr Zusatznutzen: Am Ende kennen Sie Ansätze zur Entwicklung Ihrer Kanzlei wie auch strategische Beratungsansätze für Ihre Mandanten, und vielleicht können Sie den einen oder anderen Impuls aufgreifen und nutzbringend umsetzen.

II. Neue Herausforderungen und Mandantenbedürfnisse

2Zurzeit wird viel über die Situation der Steuerberater geschrieben. Die Branche steckt in einer gewissen Veränderungsdynamik. Das bisherige Geschäftsmodell lässt sich ganz offensichtlich nicht mehr linear fortschreiben, wie dies über Jahrzehnte hinweg weitgehend möglich war. In anderen Worten: Es besteht dringender Handlungsbedarf. Beim einen mehr, beim anderen weniger.

1. Technische und prozessuale Herausforderungen

3Die Veränderung betrifft einerseits die Kernkompetenz des klassischen Steuerberaters. Hier gibt es neue technische und prozessuale Herausforderungen – Stichwort Digitalisierung. Doch trotz dieser erhöhten Anforderung wird der angestammte Bereich insgesamt an Bedeutung verlieren. Der Steuerberater soll also Innovationen vorantreiben und bezahlen, um erst einmal konkurrenzfähig zu bleiben. Gleichzeitig macht er sich dadurch Schritt für Schritt ersetzbar. Dies trägt natürlich nicht unbedingt zur Motivation und Veränderungsbereitschaft bei.

Um dies zu verhindern, müssen die neuen Ansätze und Möglichkeiten im Kontext eines neuen Geschäftsmodells gedacht werden, denn wer „nur“ die neue Technik einführt, ohne sein Geschäftsmodell zu verändern, schafft sich ab. Die Süddeutsche Zeitung beruft sich auf zwei Studien der London School of Economics und der Oxford University zu den Auswirkungen der „Computerisierung“ auf verschiedene Berufsbilder innerhalb der nächsten 20 Jahre. Gibt man im Feld „Wie wahrscheinlich ist es, dass ich durch einen Computer ersetzt werde?“ den Begriff „Steuerberater“ ein, erscheint folgende Antwort: „Wahrscheinlichkeit: 99 %“. Zugespitzt ausgedrückt: Treiben Sie die Digitalisierung voran, schaffen Sie sich ab. Verweigern Sie sich der Veränderung, verlieren Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit. Eine schöne Zwickmühle.

2. Bedürfnisse der Mandanten

4Eine weitere Veränderung betrifft die Bedürfnisse der Mandantschaft. Hier liegt eine wesentliche und zumeist vernachlässigte Stellschraube für den nachhaltigen Kanzleierfolg. Oftmals herrscht eine gewisse Diskrepanz zwischen der vom Mandanten gewünschten und der vom Steuerberater tatsächlich erbrachten Leistung. Dies hatte bisher vielleicht keine ernsthaften Auswirkungen. Bei zunehmendem Wettbewerb auf Seiten der Steuerberater, aber auch der Mandanten kann diese Diskrepanz jedoch heute schnell zum Verlust des Mandats führen.

Umfragen bei Mandanten zeigen – nicht erst seit gestern – dass die Eigen- und Fremdwahrnehmung des Steuerberaters zum Teil massiv auseinanderliegen können. Viele Mandanten stehen heute unter einem zunehmenden Wettbewerbsdruck. Ihr Bedarf an zeitnahen Zahlen und Controlling-Systemen einerseits, sowie an einer – vielleicht sogar ganzheitlichen – strategischen Beratung andererseits nimmt konstant zu. Von ihrem Steuerberater wünschen sie sich alle Leistungen aus einer Hand, um ihren jeweiligen Entwicklungsengpass zu lösen. Dieser Entwicklungsengpass verändert sich natürlich laufend und reicht von der eigenen Ausrichtung und Positionierung im Markt über die betriebswirtschaftliche Beratung, Notfallvorsorge und Vermögensbildung bis hin zu Nachfolgeregelung und Unternehmensverkauf.