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BBK Nr. 14 vom

Gewinnsteigerung durch Sortimentsbereinigung

Jörgen Erichsen

Den ausführlichen Beitrag finden Sie .

[i]Graumann, Kostencontrolling mittels mehrstufiger Deckungsbeitragsrechnung, BBK 21/2015 S. 1005 NWB YAAAF-06899 Erfahrungsgemäß sind lediglich 20 % bis 30 % der Produkte oder Leistungen eines Unternehmens wirklich profitabel, d. h. erwirtschaften hohe Deckungsbeiträge. Der weitaus größere Teil des Sortiments, ca. 60 % der Artikel, trägt meist nur geringe Deckungsbeiträge bei. Für den Rest des Portfolios sind sogar negative Deckungsbeiträge zu verzeichnen, so dass das Unternehmen insgesamt einen niedrigeren Gewinn als möglich erzielt.

Insbesondere in kleinen und mittleren Unternehmen ist allerdings häufig nicht bekannt, welche Produkte welche Deckungsbeiträge erreichen. Das Sortiment lässt sich so nicht steuern.

Mit einer Sortimentsanalyse kann im Idealfall erreicht werden, sich von wenig profitablen Produkten oder Verlustbringern zu trennen und sich stärker auf den Verkauf von erfolgreichen Artikeln zu konzentrieren. Kann oder soll eine Bereinigung aus strategischen Erwägungen nicht vorgenommen werden, müssen andere Maßnahmen geprüft werden, z. B. Preiserhöhungen, Kostensenkungen oder Fremdbezug.

Erfahrungen aus der Praxis belegen, dass eine gezielte Sortimentsreduzierung oder -straffung oft den größten Erfolgsbeitrag liefert. Eine ...