Die Prüfung der Fachwirte für Versicherungen und Finanzen
1. Aufl. 2016
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1.6 Vertriebsmanagement
Beschreiben Sie den Führungsstil „Management by Objectives“ und berücksichtigen Sie dabei auch den Einfluss der Mitarbeiter auf die Zielgestaltung.
Lösung zu Aufgabe 1:
Bei der Führung durch Zielvereinbarung wird davon ausgegangen, dass das Setzen von Zielen die Identifikation des Mitarbeiters mit seiner Tätigkeit fördert und dadurch die Motivation gesteigert wird. Der Mitarbeiter behält dabei die Entscheidungsfreiheit bezüglich der Wahl der Mittel zur Umsetzung und zur Erreichung dieser Ziele. Es besteht Klarheit, woran der Mitarbeiter gemessen und beurteilt wird. Weitere Anreize, können daran geknüpft werden.
Stellen Sie fünf Elemente dar, die bei der Zielvereinbarung zu berücksichtigen sind und nennen Sie je zwei unterschiedliche Anreizsysteme für Mitarbeiter des Innen- und des Außendiensts.
Lösung zu Aufgabe 2:
Folgende Elemente sind bei der Durchführung eines Zielvereinbarungsgesprächs zu beachten:
Vorbereitung: Termin planen, inhaltliche Vorbereitung, Raum planen
Informationsbeschaffung: Kenntnis der Unternehmens und der Ziele und Rahmenbedingungen im Handelsbereich
Transparenz: Vorstellung ent...