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Lieferantenverhandlungen optimieren
So erzielen Sie deutliche Preisreduzierungen
Im B2B-Bereich werden identische Produkte an unterschiedliche Kunden häufig zu unterschiedlichen Preisen verkauft. Das Preisniveau hängt nicht zwangsläufig von der bezogenen Menge ab, sondern hauptsächlich von der Verhandlungsstärke der eigenen Vertriebsmannschaft oder des Einkaufs vom Kunden. Der folgende Beitrag zeigt, wie Ihre Mandanten eine erfolgversprechende Verhandlung im Einkauf aufbauen können.
I. Beispiel einer typischen Lieferantenverhandlung
Der Einkäufer des Mandanten hat wenig Zeit und sich den Lieferanten für eine Stunde terminiert. Nach einer Viertelstunde Small Talk packt der Lieferant einen Katalog aus und versucht den Einkäufer, über neue Unternehmensprodukte zu informieren. Aufgrund der langen Zusammenarbeit möchte der Einkäufer an dieser Stelle nicht unterbrechen.
Nun kommt der Lieferant zu dem unangenehmen Teil des Gesprächs: Aufgrund der allseits gestiegenen Rohstoffpreise, der hohen Energiekosten und des letzten Abschlusses mit den Gewerkschaften müssen die Preise leider um 5 % steigen. Im nächsten Zug erinnert er an die hohen technischen Eigenschaften der Produkte, die gute Zusammenarbeit mit Herrn Schreyer aus der Produktion...