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Die Mandanten-Berater-Beziehung – Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement
Überzeugendes Verhalten sichert Beratungsaufträge
Jede dritte Beratung bringt nicht den erwünschten Erfolg. Nach einer Studie der Cardea scheitern 21 % der Beratungsvorhaben daran, weil seitens des Mandanten unklare Erwartungen dem Berater gegenüber geäußert wurden. Immer wieder kommt es zu Beauftragungen, ohne dass vorher genau das tatsächliche Anliegen eruiert wird. Wird dieses jedoch nicht hinreichend geklärt, kommt es dazu, dass unterschiedliche Lösungsansätze erwartet werden und der Mandant bei der Beauftragung der Beratungsleistungen unsicher ist. Im Folgenden wird verdeutlicht, wie man einen Mandanten für sich gewinnen und wie man diesen auch an sich binden kann, um eine professionelle Beratungsleistung zu platzieren. Im nächsten Heft steht die Vertrauensbildung als zweiter wichtiger Erfolgsfaktor im Fokus.
I. Das Verständnis zwischen Mandant und Berater
Eine Beratung zwischen einem Mandanten und einem Berater kommt dann zustande, wenn der Berater das Anliegen des Mandanten versteht, ihm einen für sein Anliegen ausgerichteten Lösungsansatz aufzeigen kann und wenn zwischen dem Kunden und dem Berater eine Vertrauensbasis entsteht. Diese im Grunde Selbstverständlichkeit wird oft missachtet, un...