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Betriebswirtschaftliche Beratung erfolgreich abrechnen (Teil 2)
Leistungspakete schnüren und Honorargespräche führen
Bekommen Sie als wirtschaftlicher Berater Ihres Mandanten bzw. Kunden das, was Sie verdienen? Im 1. Teil der dreiteiligen Beitragsreihe „Betriebswirtschaftliche Beratung abrechnen” (NWB-BB 10/2010 S. 301 NWB YAAAD-52456) haben Sie erfahren, wie Sie für betriebswirtschaftliche Leistungen Bedarf wecken, ein Zeithonorar festlegen und Verträge gestalten. Im folgenden 2. Teil steht der „Marketingaspekt” im Fokus: Was können Sie als Berater tun, um Ihre Leistungen jetzt auch noch „an den Mandanten bzw. Kunden” zu bringen, sprich zu verkaufen? Hier geht es insbesondere darum, ggf. Leistungspakete zu schnüren und im Honorargespräch die passenden Argumente zu haben.
Honorargespräch: Leitfaden NWB FAAAD-53738
I. Leistungen mandantengerecht zuschneiden
Um einem Mandanten eine Leistung schmackhaft zu machen, muss sie auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sein. Der Berater muss sich fragen, welche Leistung ihm der Mandant gerne abnehmen wird, weil sie für ihn sinnvoll ist.
Insbesondere für neue Mandanten oder solche, die bislang nur in Teilbereichen beraten wurden, bietet es sich an, Leistungspakete zu schnüren. Diese haben den Vorteil, dass sie nicht nur für einen, sondern für eine Mehrzah...