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Einwände souverän meistern: Kommunikation in der Prüfung und im Verkaufsgespräch
Einwände gehören im Verkaufsgespräch und in der mündlichen Prüfung fest dazu. Sie zeigen, dass sich Kundinnen und Kunden aktiv mit einem Angebot befassen. Wer sie richtig einordnet, führt Gespräche sicher, klärt Missverständnisse und baut Vertrauen auf. Eine gute Einwandbehandlung ist daher zentral – und wir zeigen sie demnächst auch in einem eigenen Video-Tutorial.
Die Bedeutung von Einwänden
Einwände gehören zu jedem Beratungsgespräch und bieten wertvolle Hinweise auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden. Wer sie nicht als Hindernis, sondern als Chance sieht, kann Unsicherheiten klären, Vertrauen stärken und Gespräche souverän steuern. Besonders in der mündlichen Abschlussprüfung spielt dieser Umgang eine große Rolle.
Der erste Schritt einer gelungenen Einwandbehandlung ist aktives Zuhören. Viele Kundinnen und Kunden formulieren ihre Bedenken zurückhaltend. Deshalb braucht es Aufmerksamkeit und Ruhe, um ihre Aussagen vollständig aufzunehmen. Wird der Einwand anschließend in eigenen Worten wiedergegeben, zeigt das Verständnis und schafft eine offene Atmosphäre.
Im nächsten Schritt geht es darum, den Kern des Einwandes zu erkennen. Nehmen wir das Beispie...