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Reisender oder Handelsvertreter?
Ein wichtiges Entscheidungsproblem, das den Vertrieb im Großhandel betrifft, ist die Wahl der Absatzwege. Denn hier geht es um eine strategische Grundsatzentscheidung. Im Bereich des Außendienstes, wenn also die Kunden vor Ort besucht werden sollen, nimmt dieses Entscheidungsproblem konkrete Gestalt an: Soll ein eigener Außendienstmitarbeiter (Reisender) damit beauftragt werden oder ein unternehmensfremder Handelsvertreter?
Das Thema „Reisender/Handelsvertreter“ stammt aus dem Lernfeld 6 des Rahmenlehrplans und wird im Fach Großhandelsgeschäfte geprüft.
Die Vertriebswege
Dem Großhändler stehen für den Vertrieb zwei Absatzwege zur Verfügung:
Beim indirekten Absatz können (neben dem nachgelagerten Großhandel) unternehmensfremde Absatzvermittler für den Verkauf eingeschaltet werden:
Handelsvertreter
Makler
Kommissionäre.
Beim direkten Absatz (s. Info rechts) bedient sich der Großhändler unternehmenseigener Absatzorgane (Abteilungen bzw. Personen). Dies kann die Geschäftsleitung sein oder die Verkaufsabteilung, die sich zusammensetzt aus:
Angestellten, die innerhalb des Unternehmens in ihrer Funktion als Vertriebsleiter, als (Fach-)B...