Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln
2. Aufl. 2014
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2. Ihre Gesprächspartner und der betriebliche Rahmen, in dem diese arbeiten
2.1 „Kunden-Segmentierung“ bei Kreditinstituten
Nicht alle Firmenkunden einer Bank werden gleich behandelt. Kreditinstitute unterscheiden verschiedene Segmente von Firmenkunden, die unterschiedlich „bedient“ werden. Diese Unterschiedlichkeit zeigt sich z. B.
in der Anzahl der Kunden, für die ein Berater oder Betreuer zuständig ist;
in der Ausbildung/Qualifizierung, die ein Berater oder Betreuer hat;
in den Kompetenzen, die einem Berater oder Betreuer übertragen werden.
Typische Kriterien der Segmentierung sind z. B.
Umsatzgröße des Unternehmens,
Kreditvolumen, welches ein Unternehmen in Anspruch nimmt, (Banken sprechen auch von „Gesamtengagement“ oder “Obligo“)
Anlagevolumen, das ein Unternehmen unterhält,
Kundenvolumen, d. h. Addition von Kredit- und Anlagevolumen,
Verbundvolumen, d. h. Kundenvolumen plus Kredit- und Anlagevolumina, die über die Bank an deren „Verbundpartner“ vermittelt wurden – z. B. Versicherungen, Bausparen, Leasing, . . ., (von Verbundpartner spricht man speziell bei ...