Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln
1. Aufl. 2011
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10. Kreditverhandlungen mit Selbstbewusstsein und Gespür führen
Kreditgespräche sind letztlich Verhandlungen, wie Sie diese auch mit Ihren wichtigen Lieferanten und wichtigen Kunden führen. In diesem Falle mit Ihren Banken als Dienstleister und Liquiditäts-Lieferant. Und daher gilt wie für jede Verhandlung: „Vorbereitung ist die halbe Miete„. Zu Ihrer Vorbereitung haben auch die vorherigen Kapitel mit ihren jeweiligen speziellen Themen beigetragen. Jetzt gilt es, diese Vorbereitungen in die Gespräche einzubringen und in den Gesprächen zu nutzen.
Bedenken Sie dabei die unterschiedlichen Erwartungen auf beiden Seiten – wie in der folgenden Abbildung im Überblick dargestellt:
S. 276Sie werden sicherlich noch weitere „Erwartungs-Paare„ ergänzen können. Entscheidend ist das Bewusstsein über das jeweilige Spannungsverhältnis und sich darauf in der Vorbereitung und im Gespräch selbst einzustellen. Hinzu kommt, das eigene Gespür für die Interessenskonstellationen zu schärfen; denn gerade die Kommunikation von Bankern ist oft nicht direkt, sondern es werden Signale „zwischen den Zeilen„ gesendet; diese aufzunehmen fäll...