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Unternehmensverkauf aus Sicht des Verkäufers und die Rolle des Beraters
Ein Erfahrungsbericht
Meist verkauft ein Unternehmer ein Unternehmen einmal im Leben. Entsprechend gering sind seine persönlichen Erfahrungswerte. Ein Verkaufsprozess ist ein Dauerlauf und Sprint zugleich. Auf was sollte sich ein Unternehmer vor einem Verkauf einstellen und wie hoch ist sein Arbeitsaufwand während des Verkaufsprozesses? Und wie ist Ihre Rolle als Berater? Ein Erfahrungsbericht.
Ein Verkaufsprozess ist für einen Unternehmer emotional eine Berg- und Talfahrt.
Auf der einen Seite wird ein gewisser Aufwand durch den Verkaufsprozess erzeugt, jedoch mit sinkender Tendenz.
Auf der anderen Seite wird der Unternehmer mit steigendem Fortschritt des Verkaufsprozesses emotional gefordert.
Wichtig ist, dass der Unternehmer die Phasen kennt und auf mögliche Hürden vorbereitet ist. Häufig werden im KMU-Bereich Verkaufspotenziale seitens des Unternehmers nicht genutzt, sondern auf „altbewährte” Vorgehensweisen gesetzt. Zielführende Ansätze sind schlicht nicht bekannt oder werden sich nicht zugetraut.
I. Persönlicher Kontakt der erste, aber oft erfolglose Weg
Oftmals wird dem Unternehmer im fortgeschrittenen Alter seitens der Geschäftsbank die Frage gestellt, ob er sich bereits mit der Unternehmensnachfolge auseinandergesetzt oder bereits Regelungen getroffen hat. Manchmal wird der Unternehmer auch von seinem Steuerberater bzw. Wirtschaftsprüfer erstmalig auf die Thematik aufmerksam gemacht.
Häufig gibt es zwei verschiedene Situationen:
Es gibt bereits einen Kaufinteressenten, der einem Vertriebsmitarbeiter des Familienunternehmens gegenüber bereits sein Interesse signalisiert hat, oder dem Unter-nehmer selbst wurde ein Kaufinteresse bekundet.
Im Zweifel liegt zusätzlich ein Stapel von Briefen bei dem Unternehmer in der Wiedervorlage, die ihm von M&A-Beratern in der Vergangenheit zugesandt worden sind. Im Schlepptau hat der M&A-Berater meist einen Kaufinteressenten.
Auf der einen Seite existiert in diesem Beispiel ein Kaufinteressent, den der Unternehmer oft auch persönlich kennt. Hier geht der Unternehmer von einem geringen Arbeitsaufwand aus. Auf der anderen Seite steht ein „gefühlt“ hoher Arbeitsaufwand für den Unternehmer, wenn er einen Verkaufsprozess anstrebt, der durch einen ihm noch unbekannten M&A-Berater gesteuert wird.
Soll der Unternehmer den einfachen Weg gehen und mit dem ihm persönlich bekannten Kaufinteressenten die Gespräche wagen? Oder ist es interessewahrend für den Unternehmer, den Weg über die M&A-Berater zu gehen?
Wir beobachten, dass Unternehmer oftmals zunächst den Weg über den persönlichen Kontakt wagen. Zusammen mit dem Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer werden die Gespräche geführt. Sicherlich hat dieser Weg auch in verschiedenen Fällen zu einem erfolgreichen Verkauf des Unternehmens geführt. Ob dabei ein am Markt maximal erzielbarer Verkaufspreis realisiert wurde, der Arbeitsaufwand gering gehalten werden konnte oder der Kaufvertrag verkäuferfreundlich gestaltet wurde, ist jedoch fraglich.
Unserer Erfahrung nach scheitert diese Vorgehensweise regelmäßig. Häufig kann sich mit dem einzigen Kaufinteressenten aus dem Umfeld des Unternehmers am Ende doch nicht geeinigt werden. Der Unternehmer muss sich eingestehen, dass der Arbeitsaufwand bis zum Abbruch der Gespräche höher war als ursprünglich gedacht. Dann hat der bisherige Weg auch noch Geld gekostet. Zudem war der beschrittene Weg für den Unternehmer emotional ein einziges auf und ab.
Nach dem Abbruch der Gespräche wird alles auf null gestellt. Die Erkenntnis ist bei dem Unternehmer gereift, dass es für den Verkauf von Gesellschaftsanteilen einen besseren Weg geben muss.S. 275
II. Der professionelle Verkaufsprozess aus Sicht des Unternehmers
Hat sich der Unternehmer für die Unterstützung durch einen auf den Verkauf von Unternehmen spezialisierten M&A-Berater entschlossen, wird der professionelle M&A-Berater die Interessen des Verkäufers einseitig vertreten.