Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln
3. Aufl. 2021
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10. Kreditverhandlungen mit Selbstbewusstsein und Gespür führen
Begleitblätter „Kreditverhandlungen“
Kreditgespräche sind letztlich Verhandlungen, wie Sie diese auch mit Ihren wichtigen Lieferanten und wichtigen Kunden führen, in diesem Falle mit Ihren Banken als Dienstleistern und Liquiditäts-Lieferanten. Und daher gilt wie für jede Verhandlung: „Vorbereitung ist die halbe Miete“. Zu Ihrer Vorbereitung haben auch die vorherigen Kapitel mit ihren jeweiligen speziellen Themen beigetragen. Jetzt gilt es, diese Vorbereitungen in die Gespräche einzubringen und in den Gesprächen zu nutzen.
Bedenken Sie dabei die unterschiedlichen Erwartungen auf beiden Seiten – wie in der folgenden Abbildung im Überblick dargestellt:
Sie werden sicherlich noch weitere „Erwartungs-Paare“ ergänzen können. Entscheidend ist das Bewusstsein über das jeweilige Spannungsverhältnis. Stellen Sie sich darauf in der Vorbereitung und im Gespräch ein. Hinzu kommt, das eigene Gespür für die Interessenskonstellationen zu schärfen; denn gerade die Kommunikation von Bankern ist oft S. 378nicht direkt, sondern es werden Signale „zwischen den Zeilen“ gesendet; diese aufzunehmen fällt leichter, wenn die beiderseitigen Intere...