Kennzahlengestützte Unternehmensführung - Teil B: Vertriebsbereich

I. Anwendungsbereiche und Systematisierung

Ziele der Kennzahlenbildung und -auswertung im Vertriebsbereich sind: Verbesserung des Kundendienstes, Steigerung der Umsätze, wirtschaftlicher Einsatz der Betriebsmittel, Erhöhung der Umsatzrendite. Untersucht werden Umsatz, Kostenbestandteile und damit der Einfluß des Umsatzes auf das Ergebnis, die Bestimmung der Starprodukte, der Dog-Produkte und der Cash-Produkte sowie die Effektivität und die Wirtschaftlichkeit des Vertriebs einschließlich der Werbung. Auch im Vertriebsbereich sollen mit Hilfe des ”Werkzeugs Kennzahl” Schwachstellen erkannt und Rationalisierungsreserven systematisch erschlossen werden. Die Kennzahlen dienen der Erleichterung des Plan-Ist-Vergleichs und liefern ihrerseits unverzichtbare Informationen für die operative und für die strategische Planung. Eine optimale Vertriebspolitik soll dazu führen, daß (1)  die Absatzleistung mengenmäßig erhöht wird und (2)  der Gewinn des Unternehmens in Prozent vom Umsatz langfristig gesteigert wird. Um diese Ziele zu erreichen, ist eine entsprechende Steuerung und Kontrolle der Bereiche Verkaufsplanung einschließlich Marktforschung, Angeb...