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Vertriebswege im Großhandel
In der letzten Ausgabe standen die verschiedenen Vertriebsprozesse im Blickpunkt. In diesem Zusammenhang war auch von unterschiedlichen Vertriebs- bzw. Distributionskanälen die Rede. Die Entscheidung, welche Vertriebskanäle ein Großhandelsunternehmen grundsätzlich nutzen will, ist Teil der Vertriebsstrategie. Je mehr Kanäle aktiviert werden, desto mehr Investitionen sind notwendig und umso mehr personelle Ressourcen müssen vorhanden sein. Das Gleiche gilt für die Vertriebswege.
Grundsätzlich muss ein Unternehmen entscheiden, ob der Vertriebsweg indirekt – also unter Einschaltung unternehmensfremder Absatzhelfer wie Handelsvertreter, Handelskommissionäre oder Handelsmakler – oder direkt, ohne externe Absatzorgane gestaltet werden soll (s. Abb. 1).
S. 10
Indirekte Vertriebswege
Was ist an den Vertriebswegen indirekt?
Wie die Abb. 1 auf Seite 9 zeigt, bedeutet indirekt, dass zwischen dem Großhandelsunternehmen und seinen aktuellen und potenziellen Kunden unternehmensfremde Absatzhelfer zwischengeschaltet sind. Dafür gibt es plausible Gründe:
Auf diese Weise kann ein Großhändler sehr viele potenzielle Kunden erreichen, ohne selbst ständig präsent sein zu müssen. Das ist vor allem für aufstreben...