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Das Verkaufsgespräch mit dem Kunden richtig gestalten
Der traditionelle stationäre Handel hat in den letzten Jahren starke Konkurrenz in Gestalt des Online-Handels bekommen. Einer Studie des Instituts für Handelsforschung Köln zur Folge sind 61 % der Käufer mittlerweile selektive Käufer, d. h. sie kaufen sowohl online als auch offline ein. Es besteht die Herausforderung für den Verkäufer darin, wenn der Kunde bereits vor Ort ist, das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss zu bringen und dem Trend „offline informieren – online kaufen“ entgegenzuwirken.
Zielsetzung
Dieses in der Praxis häufig vorkommende Phänomen „offline informieren – online kaufen“ stellt den stationären Einzelhandel vor große Probleme. Dabei unterscheidet diese Situation sich von der Konkurrenzsituation mit anderen örtlichen Ladenhändlern in einem wichtigen Punkt: dem Preis. Denn die Online-Händler haben oft einen Vorteil durch das Einsparen teurer Verkaufsräume und Personalkosten durch nicht vorhandene Kundenberater. Dadurch entstehen ihnen geringere Kosten, was zu einem günstigeren Verkaufspreis führt. Doch auch der traditionelle Handel hat einen großen Trumpf: Viele Kunden wollen das Produkt vor dem Kauf begutachten, anfassen und offene Fragen klären. Daher wählen sie ...