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Kundenpotenzialmessung als Instrument des Vertriebscontrollings
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[i]Preißler/Preißler, Vertriebsanalyse als Grundlage für Kostensenkungen, NWB-BB 9/2013 S. 267 NWB CAAAE-42937 Eine rationale Vertriebssteuerung bedingt Informationen über die möglichen zukünftigen Gewinne, die mit einem Kunden realisierbar sind. Insbesondere die Neukundengewinnung ist schwierig und kostspielig. Neukundenakquise lohnt sich nur dann, wenn die anschließende Geschäftsbeziehung mit dem Kunden so profitabel ist, dass sich die Anfangsinvestition auszahlt.
Das Vertriebscontrolling erlaubt eine Steuerung der Vertriebsaktivitäten mit Kundenpotenzialen. Dabei existiert ein Widerspruch zwischen der Einfachheit der Modellanwendung und deren tatsächlicher Aussagekraft für das Vertriebsmanagement. Am einfachsten anzuwenden ist die ABC-Analyse. Sie ist allerdings lediglich Status quo-orientiert und kann daher zu Fehlentscheidungen führen, insbesondere wenn sie mit Umsätzen und nicht mit Deckungsbeiträgen durchgeführt wird. Zukunftsorientierte Elemente lassen sich in die Methode der Kundenportfolios integrieren. Diese Methode ist somit nützlicher für die Vertriebssteuerung, die zukunftsorientierten Daten sind aber schwieriger zu gewinnen und weniger verlässlich. Vollständig auf zukunftsorie...