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Lexikon - Stand: 16.11.2010

Umsatzprovision

Prof. Jürgen Grabe und Prof. Dr. Ute Vanini
Begriff:

U. ist eine Form der leistungsorientierten Außendienstler-Entlohnung, bei der diese am Umsatz der von ihnen hereingeholten Aufträge prozentual beteiligt werden.

Beispiel:

Entlohnung = Fixum + v. H. vom Umsatz je Außendienstler.

Problem:

Die in der Praxis weit verbreitete U. führt dazu, dass die Mitarbeiter im Außendienst in Verfolgung ihres Einkommensziels teure Artikel stärker herausstellen und lieber verkaufen als billige; gelegentlich wird die preiswerte Alternative sogar totgeschwiegen. Besser ist es, das Einkommensziel der Verkäufer mit dem Gewinnziel des Betriebs (Gewinnmaximierung) in Übereinstimmung zu bringen, was durch eine Deckungsbeitragsprovision geschehen kann.