Unternehmensnachfolge – ein emotionales Thema auch bei der Bestimmung des Kaufpreises

Die KfW berichtete vor Kurzem in einer aktuellen Sonderauswertung im Rahmen des KfW-Mittelstandspanels, das zwischen Mitte Februar und Mitte Juni 2024 erhoben wurde, dass immer mehr Unternehmerinnen und Unternehmer in Deutschland erwägen, ihre Betriebe wegen fehlender Nachfolgelösungen zu schließen. Der Engpass bei der Unternehmensnachfolge sei dabei die zu gering besetzte nachrückende Gründergeneration. Daher ist es auch naheliegend, dass die Schwierigkeit, geeignete Nachfolgekandidaten zu finden, die konstant mit Abstand am häufigsten genannte Hürde einer Unternehmensnachfolge ist. Das zweitgrößte Problem ist laut KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2023 die Einigung auf einen Kaufpreis.

Der Kaufpreis ist dabei nicht zwingend deckungsgleich mit der vorhergehenden Ermittlung des Unternehmenswerts, sondern bezieht sich ausschließlich auf das Verhandlungsergebnis. Hier spielen zahlreiche psychologische und emotionale Faktoren eine große Rolle, wie bspw. die Angst des Käufers, dass evtl. Risiken des zu übernehmenden Unternehmens nicht erkannt werden, oder aber auch die vergangenheitsbezogene Sichtweise des Verkäufers, die nicht selten zu einer zu hohen Preisvorstellung führt, denn „man habe ja sein Leben lang viel Zeit und Geld investiert, das müsse sich auch im Verkaufspreis widerspiegeln“. Hierbei werden die für den Käufer entscheidenden Zukunftsaussichten häufig zu wenig berücksichtigt.

Nachfolgeexperte Prof. Dr. Holger Wassermann beschäftigt sich im Rahmen der Beitragsreihe zur Unternehmensnachfolge S. 48 ausführlich mit der Bestimmung von Kaufpreisen und geht u. a. auf die genannten psychologischen Effekte ein, aber auch auf Grundzüge der Verhandlungstechnik. Denn: Sofern die Entscheidungswerte der beiden Parteien nicht sehr weit auseinander liegen, erscheint seiner Meinung nach eine Einigung im Rahmen der Verhandlung bei einer guten Verhandlungsführung im Prinzip fast immer möglich. Wenn Verhandlungen scheitern, dann liege das häufig nicht an unterschiedlichen Wertvorstellungen, sondern an einer mangelhaften Vorbereitung und einer nicht optimalen Verhandlungsführung.

Beste Grüße

Heiko Lucius