Business-to-Business Marketing
6. Aufl. 2022
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H. Vertrieb
1. Bedeutung der Akquisitionsalternativen
Unterschiedliche Geschäftsalternativen verlangen nach unterschiedlichen Vertriebswegen. Die Kunst des Managements besteht unter anderem darin die passende herauszufinden. In der Untersuchung von Ibi Research (2019) wurde die Bedeutung der verschiedenen Vertriebskanäle erfragt. Die Ergebnisse sind in folgender Abbildung dargestellt:
S. 158
Über alle untersuchten Branchen hinweg zeigt es sich, dass trotz des stetigen Aufstiegs von Online-Vertriebskanälen, wie eigene Web-Shops (Direktvertrieb) und traditionell immer noch stark vertretenen schriftlichen Bestellungen (Wiederholungskäufe) nach wie vor der Direktvertrieb durch einen eigenen Außendienst und damit verbunden das persönliche Gespräch, Präsentationen, Referenzen und persönliche Betreuung auf Messen ein sehr bedeutendes Instrument im B2B-Vertrieb ist.
Die Studie macht auch deutlich, dass zukünftig nicht mehr davon auszugehen ist, dass Vertriebsprozesse von Kontaktaufbau bis Vertragsabschluss solitär über einen Vertriebskanal abgewickelt werden. Vielmehr wird sich der Trend verstärken, dass verschiedene Vertriebskanäle an unterschiedlichen Stellen und Zeitpunkten im Vertriebsprozess gen...