Waldemar Pförtsch, Adam-Alexander Manowicz, Michael Preikschas

Business-to-Business Marketing

6. Aufl. 2022

ISBN der Online-Version: 978-3-470-00896-7
ISBN der gedruckten Version: 978-3-470-47176-1

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Business-to-Business Marketing (6. Auflage)

G. Distributionspolitik

Unter Distributionspolitik versteht man die Marketing-Instrumente, die den Vertrieb und die physischen Absatzwege der Produkte und Dienstleistungen betreffen. Demnach gehören zur Distributionspolitik die Entscheidungen über die marketingorientierte Organisation der Absatzwege, wie auch die marketingorientierten Fragen des physischen Transports der Produkte zum Kunden (Kotler/Keller, 2012, S. 436). Die Distributionspolitik erfüllt folgende Aufgaben:

  • Auswahl eines oder mehrerer Vertriebskanäle

  • Auswahl der Distributionsorgane

  • Wege der physischen Verteilung der Produkte (Distributionslogistik)

mit den Zielsetzungen die Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kunden optimal zur Verfügung zu stellen.

Wenn von Optimalität gesprochen wird, sind zunächst die Ziele der Distributionspolitik zu entwickeln. Aufgrund der bisherigen Diskussion sind folgende Kriterien als die wichtigsten Ziele einer Distributionspolitik abzuleiten:

  • minimale Gesamtkosten der Distribution

  • Maximierung von Marktanteil, Umsatz und Gewinn

  • minimale distributionsspezifische Risiken

  • Befriedigung der Kunden-Erwartungen (Produkt-Beratung, Verfügbarkeit, Anpassung, After-Sales-Service)

  • hohes Niveau von Informa...

Business-to-Business Marketing

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